2020年10月21-23日 中国国际学前教育及装备展览会

资本1.2亿美元重金押注伴鱼 在线少儿英语赛道战火再燃

原创 决胜网决胜网 2020-08-21 1.1万

K12的头部角逐尚未落定,在线教育江湖再掀波澜,启蒙赛道的机会从水下翻至明面,行业火力向启蒙赛道汇集,除了巨头斥资做投放,细分领域融资之势已成。


近期,在线少儿英语“伴鱼”宣布获1.2亿美元C轮融资。复盘其发展路径发现,伴鱼无疑是这一赛道增长又快又稳的品牌。最新数据显示,伴鱼的累计用户4000多万,付费用户总数超160万,团队规模近2000人。相较8个月前,其用户量翻一倍,付费用户翻两倍,稳居第一梯队头部品牌。


那么,入场三年的伴鱼何以得资本如此青睐?其时隔大半年,在线少儿英语赛道再传巨额融资,赛道格局又将发生怎样的演变?


资本重金押注


1.2亿美元,平时低调沉稳的伴鱼一出手就给行业带来大动静。当前资本环境下,资本出手谨慎、偏爱优质头部企业已是行业共识,但创下2020年在线少儿英语赛道融资之最,实属少见。让资本重金押注的,是伴鱼的稀缺性。


纵览全局,当前的在线教育环境用割据争夺形容一点都不为过。K12领域暑期战的45亿豪投未止,启蒙赛道的关注开始如日中天,几乎所有风口浪尖的互联网巨头、教育产业巨头、创业公司一涌而入。互联网巨头计划着要全方位占领用户的时间,提升用户的UP值;教育产业巨头盘算着补全用户生命周期,完善产品生态;同一赛道的玩家,出于流量压力,匆忙之中唯矩阵是瞻。


这些野心押注的,是启蒙教育的潜力,更准确地说,是刚需性更强的启蒙英语的潜力。且不说启蒙教育不存在招生季问题,可进行长期投放、运营和服务,实现快速回本和快速行业迭代。更关键的是,作为K12的续选,谁攻下启蒙教育市场,就相当于拿下了流量入口,而且这个入口可在英语单科的基础上,逐渐扩展为集英语、思维、语文三合一的平台,未来甚至有可能向同年龄段的美术、音乐、科学等素质方向拓展,颇有战略要塞的意味。


伴鱼的稀缺性也正在于此。细数在线教育赛道,经历资本阵痛、疫情大考及暑期血拼后,能撑得住并活跃的企业已实属不多。而伴鱼是启蒙赛道少有的具备完善产品矩阵和健康财务模型的企业。


据了解,伴鱼的产品矩阵生态提供0 -14 岁孩子进行全场景英语学习的产品和服务。其中,伴鱼绘本以启蒙教育吸纳低龄用户,提供大量用户转化基础,伴鱼少儿英语凭借一对一固定欧美外教和权威培生原版教材建立竞争壁垒,同时通过伴鱼AI课和采取AI双师模式的伴鱼精读课,继续以高性价比和业务易扩张优势在竞争中释放潜力。


在商业化的实现上,矩阵中四款产品各有担当。伴鱼绘本属于低客单价、流量型的内容工具类学习产品,高客单价、重服务的伴鱼少儿英语一对一属于核心品类产品,而伴鱼AI课和伴鱼精读课则是高毛利、中客单价的利润型产品。产品矩阵使伴鱼的外教一对一业务获客成本近乎为零,建立了领跑行业的健康 UE 模型。


仅三年时间内,凭借产品矩阵,伴鱼已打通英语学习从启蒙到少儿的整个链路,完成各产品之间的转化测试,而且还有一定的规模体量。公开数据显示,伴鱼已实现累计用户4000多万,付费用户总数超过160万,团队规模扩张至近2000人,稳居在线少儿英语第一梯队头部品牌。


如今,在线教育各细分领域之间战势陡然升级,争分夺秒的情况下,搭建矩阵、验证矩阵时间确实紧迫,因而率先搭建且验证完产品矩阵的企业确实值得资本斥资入局。


第一梯队战火再燃


外有巨头凶猛投放,启蒙教育产品单日广告投放总额过千万,内有伴鱼手握自有流量低成本获客,再获1.2亿美元资本加持。随着在线教育市场来势汹汹的启蒙之仗逐渐内渗,细分赛道在线少儿英语的平衡格局已破,第一梯队战火已燃。


在线少儿英语赛道发展近七年,1V1模式因互动性及个性化优势逐渐出圈。日益激烈的竞争格局下,不少实力不济者已被淘汰出局,赛道头部格局已定。而头部企业间的胶着点在于获客及师资的高成本支出,谁能率先攻下低成本高地,谁就有可能突围。


从内来看,伴鱼搭建的产品矩阵延长了用户生命周期,使得续费、交叉购买带来更高LTV(用户生命周期总价值),而更高的LTV支持更高的CAC(用户获取成本),这种成本优势护城河足够深。从外来看,到位的粮草加速伴鱼的出位速度。“本轮融资主要用于继续深耕少儿英语和扩展多学科。”正如伴鱼创始人兼CEO黄河所言,在实现英语学科单点突破后,其意图向多学科进发,扩展规模。


排兵布阵上,产品矩阵同样为伴鱼留下先手。根据介绍,不同于以地域划定用户市场的品牌,伴鱼系列产品可满足所有触网用户在英语学习中的不同需求。当初,伴鱼绘本作为一款英语听说启蒙的抓手型产品,承担流量池功能,需要尽可能扩大流量入口,尽可能吸纳所有对英语学习有需求的触网用户,这为其奠定了广阔的用户市场;而伴鱼少儿英语因相对较高的客单价,能更好地聚焦一二线城市用户的需求;同时,介于两者之间,伴鱼AI课及伴鱼精读课形成中间价位补充,为用户提供不同价位的多项产品选择,补齐伴鱼绘本与伴鱼少儿英语之外的用户需求及市场空间。


互联网教育没有边界。今年疫情加速一二线外的用户对在线教育的认知,在线教育的战场扩展至所有触网用户,战火燃烧范围更广。伴鱼全线兵力分布也与行业的这种发展趋势极度契合。


可以预见的是,即便矩阵潮流渐起,但作为矩阵先行者,伴鱼与模仿者错开的身位不可小觑。其在前端的流量池、中端的流量运用能力及后端的业务承载能力上的积累,俨然成为其向外延展的“底层系统”。比如在推广新产品时,相比没有自主流量池的玩家,伴鱼凭借绘本的低成本私域流量,能掌握主动权快速启动规模化运营;基于矩阵生态常年积累的用户行为数据和长期交互产生的信任感,伴鱼要实现用户到学员的转化也并非难事。


《孙子兵法》有言,昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。战场上风云变幻,前期破局的流量与获客成本,中期支撑的资金弹药与综合储备及长期留住用户的学习效果都是角逐的关键因素。从赛道后来者到矩阵先行者再到稳居赛道第一梯队头部选手,伴鱼搏战的底气充足,蓄势待发,至于赛道战局如何演变,让我们拭目以待。

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