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在线教育开启淘汰赛 伴鱼何以逆势而上 超额完成季度目标

原创 决胜网决胜网 2020-04-21 5615

疫情催化剂下,在线教育环境复杂度加深,行业格局加速变化。猿辅导完成10亿美元新一轮融资、伴鱼宣布超额完成第一季度战略目标,而相对应,VIPKID调整赠课规则、好未来自爆虚增营收、跟谁学被香橼做空,这些动态的背后,实则反映出在线教育市场日趋激烈的竞争及资本市场对企业盈利能力的关注。


艾瑞咨询最新数据显示,预计到2022年,我国国内在线教育市场规模将突破5400亿元。在线教育经过近几年的高速发展已然进入挤泡沫阶段,企业优胜劣汰过程加速,拥有健康商业模式、专注学习效果的在线教育企业将不断增强抗风险能力,强化自身韧性,在在线教育下半场中走得更远。


行业复杂度加深,创业者需全力以赴


“这次疫情带来的免费流量对于我们来讲其实是一个新的起点,从2月开始我们的用户量在不断创造新高,同时在这个过程中我们对产品和服务做了大的升级,这批新加入的用户在对我们产品和服务满意后邀请了不少好友加入。”在线少儿英语品牌“伴鱼”创始人兼CEO黄河分享说。


就最近几个月内几家在线少儿英语头部企业的动态来看,像伴鱼这样在承接大量新增用户的同时还能打磨产品服务的企业并不多。


疫情为在线教育企业打开了流量天窗,但也导致在线教育市场环境变得更加复杂。一方面,传统线下教育品牌为了留住用户、守住阵地开始挤进线上,使得线上教育市场的玩家和对手变多,且当线下教育品牌掌握了运营线上业务的武器,优化全链条效率之后,可能会比只做在线教育的品牌更有优势。


另一方面,从用户端来看,宅在家的这段时间,用户用遍了各种在线教育产品,他们对产品性能有了更明确的认识,筛选产品的标准也随即提高。这两种变化,都在不断加剧在线教育市场的竞争程度,势必会淘汰一批缺乏竞争力的在线教育企业。从这个角度,也就不难理解,为何VIPKID等企业开始调整赠课规则,缩减运营成本,进行精细化运营。


让一批头部在线教育企业动作频出,更关键的原因是资本评估在线教育企业的重点也发生了重大改变。“盈利作为在线教育的核心考核指标,大家一定要以相较于从前十倍的精力去关注它。相反,所有不以盈利为目的的在线教育都是在耍流氓。”顺为资本合伙人李威在接受每日经济新闻采访时指出,对于企业来说,如果当下不能实现盈利,在未来12个月至18个月,能通过提高运营效率、缩减费用,逐渐实现盈利,这种项目是投资人首选的类别。


“融资——补贴——投放——再变现”这种早年间教育创业的逻辑在如今已经完全行不通了。互联网流量见顶,在线教育曾经优于线下的获客便利,现在也面临枯竭。资本开始更青睐具有好的学习效果和健康商业模式的教育企业。


对于近期互联网教育企业遭做空一事,李威表示,造假是红线,永远不要逾越。资本市场是有记忆力的,错过一次,很难翻身。显然,于2014年前后兴起的在线教育,经过近几年的高速发展进入挤泡沫阶段,企业优胜劣汰过程加速。


超额完成Q1战略目标,伴鱼逆势而上


进入后疫情时代,是否能够提升转化率及用户留存成为在线教育企业生死存亡的重要关卡。李威建议,如果想尽量地把学生转化过来,关键在于能否把产品做好,能否做到足够大的差异化,能让学生不觉得线上上课很累,是在本已非常沉重的课业负担之上额外的负担。


在这一点,伴鱼有足够的发言权。据黄河介绍,短时间涌入的用户使伴鱼的用户池规模扩大了近一倍。其实,疫情初期,团队预测,随着流量的涌入,一场全方位提升精细运营和内容布局的酣战已经打响,最终的决胜取决于优质的教育服务。为了及时分流用户需求,保证用户体验,团队在用户大规模增长的初期便启动了7X24小时服务响应,对涌入的用户进行快速的服务跟进,还基于系统容量方面快速扩容的预备方案进行了两次扩容。


这些措施获得的效果是,当前伴鱼用户量已超3500万,其中伴鱼绘本付费用户超50万,伴鱼少儿英语续费率90%。4月初,黄河还在全员内部信中宣布,伴鱼在2020年第一季度,125%完成季度战略目标。根据用户数据来看,专注学习效果,注重高趣味性、已打造低成本获客模式的伴鱼成为大多数用户的选择。


留住用户的不仅是伴鱼在承接用户需求时提供的体验和服务,更深的逻辑是其基于不断打磨的产品,切实为孩子带来了学习效果。深知产品和服务是教育产品的立身之本,在疫情期间,团队还进行了一系列产品升级,包括,今年3月,进行全面升级的外教一对一产品“伴鱼少儿英语”,在其固定外教模式的基础上,提出不进行明星外教推荐,以此保证孩子长期稳定高效的学习效果;4月9日,儿童英语分级阅读产品“伴鱼绘本”与全球知名的童书出版机构“美国学乐集团”签订1200+高品质绘本,进一步精细化绘本品质和服务水准,提高孩子阅读能力。


“做一个教育企业的核心是说你的商业模式是合理的,终有一天能够实现盈利,而不是说靠规模增长怎么去烧投资人的钱。”李威表示。经过过去3年的发展,伴鱼低成本获客的商业模式逐渐释放潜力,发展即将迎来拐点。


据介绍,伴鱼旗下的四款产品,伴鱼绘本以启蒙教育吸纳低龄用户,提供用户转化基础,伴鱼少儿英语凭借一对一固定外教和权威培生原版教材建立竞争壁垒,伴鱼自然拼读和伴鱼精读课采取AI双师模式,继续以高性价比和业务易扩张优势在竞争中释放潜力。四款产品分别以启蒙、AI、外教产品服务不同阶段及不同消费能力的用户。


这么看来,要想赢得这场持久战,好的产品服务体验、差异化战略布局及健康的商业模式,一个都不能少。


增强产品力,实现个性化教学


对在线教育创业者来说,竞争环境的激烈让这看起来像是一个最坏的时代,但从技术和用户基础来看,在线教育环境刚刚成熟,这又是一个最好的时代。


猿辅导CEO李勇在拿下10亿美元融资后的内部信中表示,现在有两个条件在我们这一代在线创业过程中成熟。一是移动互联网,教育是内容加服务,服务的在线化是伴随移动互联网实现的;二是年龄,教育是上一代决策,等到互联网原住民开始有小孩,在线教育的尝试才大量发生。


在技术驱动下,在线教育的教学环节解构和产品化重组得以实现,并使教育规模化成为可能,这意味着优质教育资源的供给将变得更为普世化。因此,在在线教育下半场,谁能更好地以产品赋能教学,并高效地提供优质的教学解决方案,便能在在线教育市场中脱颖而出。


就伴鱼少儿英语来说,除了严格筛选欧美外教,保证教师教授的服务水平,还在教材及教材在线化改编上发力。团队选用老牌教育公司培生集团的BIG系列教材,用借助优质的、高趣味性的互动课件对内容进行呈现,这种高标准的标准化教学产品,能够赋能外教,保证持续稳定的教学服务输出,确保孩子的学习效果。


事实上,不管教学模式如何改变,教育产业的商业本质从未改变——即用最高效的方式,提供最优质的教育产品,而互联网产品工具对于教育的赋能就是这一命题的重要突破口。


在李威看来,从投资角度,在未来几年中,因模式创新而产生的新公司相对较少,反而通过技术进行创新的公司可能会多一些。


这也正是伴鱼努力的方向。黄河曾表示,产品力是互联网教育的关键能力,其核心在于收集数据,基于数据的人工智能来分析,从而实现互联网教育的个性化。


目前,伴鱼已经将AI大数据技术应用到教学场景当中,将收集到的英语语音做语义分析,了解单词发音的准确度,还能分析课堂上孩子的课堂表现、语法错误,造句是初级词汇还是高级词汇等,再把这些分析和调整应用到整个教学场景中。

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