决胜网2019年度5G教育大会,中国联通、中国移动、华为共探5G教育!

跟谁学被做空逼急陈向东,2万余字对外发声“树正气”且向投资人披露多维数据

原创 ChrisChris 2020-04-10 6512


图片来源:网络


决胜网获悉,北京时间4月9日19时,跟谁学召开了投资者沟通电话会,向所有投资人披露了公司多个维度的详细数据。


截至2019年12月31日,公司总计持有现金及现金等价物折合人民币7400万元,短期投资折合人民币14.7亿元,长期投资折合人民币11.9亿元。其中人民币资产由境内的七家实体持有,主要来源于IPO的美元资产由境外开曼主体持有,且IPO后从未进行过结汇入境交易。


境内现金及现金等价物存放于招商银行(32.300, 0.08, 0.25%)北京分行西二旗支行、招商银行北京分行上地支行、招商银行北京分行清华园支行、建设银行(6.400, 0.03, 0.47%)上海七宝支行、建设银行闵行支行、北京银行(4.850, -0.01, -0.21%)中关村分行(9.280 ,0.09 ,0.98%)等。其中,存放于招商银行人民币711万元;建设银行人民币406万元;北京银行49万元。花旗银行美元885万元。


短期投资和长期理财投资主要为花旗银行1.89亿美元,招商银行6.37亿元,兴业银行(16.030, -0.02, -0.12%)6.92亿元,以上金额还未包括我们根据预期收益率确认并计入资产负债表OCI的理财收益,合计金额为美元28.9万及人民币586.8万元,该部分收益在实际收到时会计入损益表的Interest Income。


第三季度末和年末的现金及现金等价物,以及短期投资的平均余额为13亿元,对应利息收入1000万元以及OCI净增加额350万元,能够估算出我们持有的短期投资的年化收益水平在4.15%左右,符合市场上的公允水平。持有的美元产品即期收益率受到interest rate, credit spread, and time remaining等因素的影响,暂时呈偏低水平,因此拉低了我们理财投资的整体收益水平,IPO美元始终在境外,没有入境。


2019年经营净现金流入12.85亿元,现金及现金等价物、短期投资及长期投资中的理财产品投资余额较年初增加24.98亿元,全年non-GAAP净利润为2.869亿元。从财务结果来看,我们的现金流、现金余额及净利润都处于同向增长中,与经营现金流为负,现金余额持续下降并持续亏损的企业截然不同。2019年,跟谁学的现金收入已经达到33.58亿元。


关于企业所得税:20-F中披露的所得税费用为1700万元,按照会计准则,所得税费用中不仅包含实际应支付的所得税,还应当包含递延所得税造成的税务影响,其金额可在20-F中找到清晰的前后映衬。我们实际支付了34万元所得税,按照企业所得税法的规定,每个纳税主体的累计亏损均可在未来五个年度内进行税前弥补。


关于2B 业务:跟谁学的K-12全部为2C业务,直接面向学生,没有经销商或渠道商。其他收入中的成蹊商学院去年的销售收入为2600万元,占全年收入的1.22%。


关于关联方交易:首先,百家云图和百家视联不是跟谁学的关联方,其次,我们2019年与百家视联和百家云图没有发生任何交易。关联方优联环球,2019年我们向其净支付的采购金额为300万元,占公司全年各成本费用加总的0.16%。并且,请注意,是我们向其支付采购款,而非由优联环球向我们输送利润,与做空报告是完全相反的方向。


郑州购楼:我们郑州购楼对价为3.3亿元人民币,建筑面积68000平方米,折合约4850元每平方米,周边楼宇均价在8000元左右,我们认为灰熊报告中提到的7500万元投资,折合每平方米1000元左右的购楼款,在郑州这样的新兴二线省会城市购楼,是缺乏最基本的商业常识的。


4月8日,跟谁学举行媒体沟通会,跟谁学创始人、董事长兼CEO陈向东对做空报告提出的质疑进行回复。


图片来源:网络


陈向东一向不喜欢接受媒体访谈、上电视节目,也不接受任何外部活动,此次也是因为公司遭遇重大危机不得不出面。他说,任何问题都是沟通问题,任何问题都可以通过沟通来解决,今天的沟通会产生明天的问题,明天的问题仍然可以通过沟通来解决。



核心观点索引:


一、我们的价值观是什么?是诚信!宁肯不要这家公司,也不能做假数据。


二、关于“跟谁学通过关联公司来做高利润”。我们不但没有从这里转嫁利润,而且跟谁学还给了他们一定补贴、一定支持。


三、教育这件事不是流量,而是关乎到一个孩子的成长、一个孩子的爱、一个孩子的温暖、一个孩子的兴趣、一个孩子的青春年华、一个孩子真正的成长。


四、任何一个商业模式的伟大创新一定是基于3个要素:第一,要质量好,第二,要效率高,第三,要成本低。


五、跟谁学不是靠融资活下来的,是在弹尽粮绝的时候我作为创始人拿出钱来才活下来的。


六、获客成本恰恰不是跟谁学担心的问题,因为外部获客成本,最终市场一定是趋于一样的。


七、这一次被做空,这一次中概股的爆雷,疫情爆发之后的恐慌,表面上都是危机,但是对跟谁学是重大的机遇。巴菲特有一句话,“如果你持有一家公司不持有10年,最好不要持有超过3分钟。”


八、做空事件对我们业绩的影响是不存在的。对于任何质疑本身,我们是特别欢迎的,这些质疑能够更早让你进行自我省思、自我洞察。


九、“做空报告让我看了哭笑不得,这么低质量的报告,其中提到我有一家公司做P2P什么的。被做空被监督是好事,但是能不能稍微写得具体一点,别乱扣帽子。


十、跟谁学是一家把诚信看得比生命还重要的公司,第二,跟谁学是一家极其通透、极其通透、极其通透的公司!


十一、跟谁学并没有什么阴谋论要把创始人推出去,而是跟谁学经历过死亡、经历过业务的重大调整、经历过重大聚焦,不断确立我们的使命、价值观、愿景,确立顶层文化和价值观时,所有的伙伴达成了强烈的共识,对每个人进行了最好的安排。


十二、我特别担心公司里没有不同意见。任何一家公司的伟大创新,要么来自外部、要么来自底层。批评是一件好事情。


十三、如果这个风气再往下蔓延的话,对中概股的打击和以后新公司在美国的上市会变得极其艰难。我希望跟谁学能够在这次当中成为一个标杆,为中概股真正树一股正气。


以下为“跟谁学召开媒体沟通会”速记内容,经决胜网整理:


疫情期间,跟谁学做了三个重大决策


这次疫情发生之后我们心情非常沉重。大年初一买机票飞回北京,飞回北京之后就每天开始复盘,每天根据情况做推演,怎样能够在疫情的当下跟谁学承担起它应有的责任、承担起它的社会责任,同时作为一家公司能够很好地活下去,训练组织、训练团队、训练文化、训练我们生长活力,最终让这个组织通过锻炼而得到更大的成长。


所以我们在疫情发生之后做了很多动作。比如行业中大家都开始说做纯粹的免费直播课时。我们提出做免费寒假的正价课,并且配套老师全套服务的课程,就是跟寒假班一模一样服务的课程。我们伙伴们讨论的时候说我们的价值观是诚信,既然是诚信的,说到就会做到,如果我们把学生招来了,不给他们提供强的服务就把孩子拉在这,就违背了我们的价值观。我们说的是送价值2000万的寒假班的课程免费,但是是完全的正价课。这是我们做的第一个决策。


第二个决策,我们发现大家都在做免费直播课和学习强国、央视频在合作,经过研究之后我们觉得应该做些贡献,告诉所有学生跟谁学提供的免费直播课和免费正价课是不一样的。我们没有配备足够的辅导老师,但还是为我们的免费直播课调了近1000个辅导老师过来支持。我们都知道免费直播课的学生太多了,所以一个辅导老师所服务的学生数量就会比平常的数量大得多,换言之,想做到精细化服务是非常难的。


第三个决策,2月3号就开始动员我们的核心干部,要全天候进入到战斗状态。我们在2月10号时,所有的核心干部全部到岗,包括所有的HR伙伴、所有的关于重点岗位的伙伴。我们的想法是:我们难,但是中国有很多地方、很多人民、很多学生家长比我们更难。


所以跟谁学是在疫情发生之后进行全面线上复工相对比较早的一家。我也坦诚地告诉全员我们为什么要复工,我们作为一家创业公司怎样能够活下去。


“跟谁学的价值观是诚信!

宁肯不要这家公司,

也不能做假数据”


有的媒体朋友问我说“跟谁学现在是一家从财务报表看好到没朋友的公司”,我就问投资人到底什么意思。他说跟谁学从财务报表而言,我们在2019年全年收入增长速度是400%多,营业收入增长400%多,营业利润增长大概10倍。行业当中都是亏损的状态。一个行业人士说,“跟谁学没有品牌、没有广告、没有营销,还能净利润2.86亿?你不是好到没朋友么。市场当中哪家投资人会说跟谁学的好话?哪家公司都会说跟谁学的数据是假数据嘛,因为你的APP下单量并不高,百度指数并不高,最后拿出来这个结果,除了刷单、作假,你还有什么可能性证明你是一家好公司呢?你是一家不作假的公司呢?”当然,非常有意思的是,我对疫情中的中国是蛮有信心的,觉得中华民族历来是在重大的危机之下做深刻的反省,会做深刻的复盘,做深刻的自我向上生长的希望之后的精神升华。中华民族历来都是因为重大事件而上一个台阶的。


但是在疫情当下,瑞幸咖啡暴雷了;有些机构联合做空爱奇艺;当然,更加要命的是在当下,好未来他们在内审当中发现一个员工对外勾结,伪造合同,也做假了。所以很多朋友马上跟我说,你可以在其他时间不出来讲话,但在今天必须出来讲话,讲一讲中国公司。


不管是新东方还是好未来,它们都是好公司,它们在中国的培训业中确实是好公司,但是好公司是不是中间就没有任何问题呢?通过时间会做更好的验证洗礼,也可以通过内审让一家公司变得更加健康。


大家紧接着的观察和思考就是对跟谁学有很多困惑。我大概说几个困惑:有一个是做空报告,做空报告当中几个核心的要点。我先把它做一个简要说明,然后记者朋友可以在这个场合里可以问任何问题,我都会极度坦诚地回答。我工作那么多年,可以在这里承诺,我说的任何一句话都是极度坦诚的,我对你们这么讲,对公司内部也是这么讲的,在公司内部讲的话在外部也是一样讲的。


新东方在2012年时也经历过浑水事件,当时浑水是抓住了新东方的一个把柄,导致新东方股价两天连续爆跌。浑水通过一个投资人问CFO新东方的业务,因为当时的CFO对公司业务并没有那么了解。他对投资人回答说新东方没有任何加盟业务,但事实上新东方业务有一些加盟业务,占营收比重大概千分之几,但不管怎样是有加盟的。当时浑水把录音放在报告首页,通过证据说新东方CFO是没有加盟,但是我们查证它是有加盟的,所以新东方说假话。后来是通过长时间的审查发现新东方没有问题,算是浑水在中国攻击的一次巨大失败。


所以在创办跟谁学时,我做的第一件事情是确立这家公司的核心价值观。2014年6月16号创办,6月16号就把核心价值观、使命、愿景定立了,把诚信作为公司最重要的核心价值观之一。我们在2014年11月份发现有一个员工的业绩上特别好,内部审查团队审查的结果是:这个老师虚假注册。当时我们的分总跟我讲“这个员工是大学老师加入到咱们的,他就是为了做业绩,所以做了假动作,咱们能不能放他一马,警告处分就可以了?”我说“什么是我们的核心价值观?诚信!一个人都不诚信了,对跟谁学有用吗?所以必须开除。”当时很多人替他求情,我说宁愿公司不做,也不能作假,当时就把这个大学老师开除了。


2015年是蛮焦虑的一年,因为拿到了5000万美元的融资,但是紧接着行业中的两个巨头都拿了比我们多的融资,并且两个巨头都在进行疯狂筹钱。后来我们融资时就特别困难了,我们内部核心的人找到我说“要不要做个假数据?”我说“什么意思?”他说“我通过技术可以做数据的”我说“然后呢?”他说“然后咱们就可以拿公司了,咱们就可以把公司做下去了,咱们就可以把公司做上市了。”我说我们的价值观是什么?是诚信!宁肯不要这家公司,也不能做假数据。他说“那公司没钱了怎么办?你把公司弄垮了,是活着重要?还是诚信重要、脸面重要?”我说“公司就像一个组织一样,这个组织如果不诚信,我们干嘛呢?我创业不是为了证明自己,我是想探索自己生命的可能,和伙伴们一起。如果这个确立了,你们想都不用想。”他说“没钱了怎么办?”我说“如果没钱了,我把家所有的钱全部拿过来投。”这个动员我作假的人,被处理了,后来用了一段时间把他淘汰了。所以,作为一家公司,核心价值观有多重要。


关于

“跟谁学通过关联公司来做高利润”


这次做空报告中讲到“跟谁学通过关联公司来做高利润”这个说法。我们都知道2015年跟谁学非常艰难,帐上基本没什么钱,2016年底时帐上大概发工资都发不出来了。当时我自己给了公司1000万美金,让公司能够活下来。另外,当我想明白之后,我们同时做了个决定,是我们先做检讨,发现犯的最大错误是我们做得太多了,当时设立了5大事业部,5个板块的中心。


后来我们的做法是把这5个2B业务要么关掉、要么拆分,而这些公司拆分出去的时候都是以独立公司出去,让它融资,并且是跟谁学的原有股东平移过去的,然后通过一些内部的讨论、内部的对话,让拆分公司的人尽可能成为大股东。等于我们是拆分了2家公司出去,把3个toB业务关掉,拆分两家2B公司成为独立公司。


一家是百家视联科技有限公司,对外产品名称叫“百家云”。我们拆分之后,跟谁学在这家公司没有持有任何股份,同时,它从我们这里2B业务的负责人成为第一大股东。跟谁学为了支持他们活下去,不但没有从他们那边收钱,还给了他们一定启动资金、一定费用。所以财务报表可以看到,跟谁学不但没有跟关联公司拿到一分钱,还给了每家公司300万。


第二家公司叫百家云图科技有限公司,对外的名称叫“天校”,后来有一家国内知名的基金投资了这家公司,我们让其负责人成为了第一大股东。这家公司在拆分出去之后仍然是同样的,为了支持这家公司活下去,我个人给了他们700万,公司给了他们300万。他们一度时间内找不到办公场所,当时跟谁学还有办公场地,我们以相当优惠的价格让他们支付我们一定房租,仅此而已。


我可以讲,跟谁学不但没有从这里转嫁利润,而且还给了他们一定补贴、一定支持。道理非常简单,我跟伙伴们一块创办跟谁学,跟谁学要活下去,其他的拆分公司我也要帮帮他们。


所以我要强调,跟谁学从拿到投资的第一天起,就成立了董事会,并且我们的董事会不是走过程的董事会,每个季度都要开会的。如果问问我们的董事会成员,就知道跟谁学这家公司是怎么奇迹般活下来的,在这过程中做对了什么。


大家知道一个著名的公司叫“家长家”,在圈内比较有名,公司名称叫“优联环球科技有限公司”,创始人是我们以前北分的总经理,创业时期就加入了我们,但是在后续过程中,我们发现他和北分总经理的岗位并不匹配。我发现他是很有想法、很有创意的,就跟他聊做点什么事情,觉得家长这个群体是值得做的。所以我个人投资让他做一家公司,然后他说这家公司要不要给你51%股份?我说我不要,我最多只要10%。因为会用到跟谁学的资源,所以跟谁学占股25%,其他都是你和团队的。跟谁学帮他提供3年房租。同时,如果他要用跟谁学的技术,向跟谁学支付一定的费用。


我可以毫不夸张的讲,跟谁学和“家长家”这件事情上,是给家长家补贴的,对他帮助非常大。换句话说,不但没有往里面注入任何利润,而且它受到了跟谁学一定程度的补贴。因为算账没算那么清楚。后来家长家在2018年年底时觉得他们有一定能力了,于是就搬出去了,并且租了一个装修比较好的办公室。2018年底搬走,2019年时微信就对微信场景生态当中有很多政策,所以家长家经营面临很大困境,2019年下半年从豪华办公室搬到非常小的地方去。我还问家长家,过去几年没跟我汇报工作,作为股东也没分红,你到底收入怎样?他说每个月大概收入二三十万,有8个人,工资发了之后也剩不下什么钱了。我们会做广告投放,但是都是以市场价格进行支付,同时它也支付我们一些费用。我可以在这里讲,因为家长家公司大股东是宋欲晓,他是非常有自己想法的人。我作为跟谁学的大股东,要求我们的公司:都是生态公司,我们持有股份,能支持家长家,那为什么不支持呢。所以大家大概知道我做事是什么原则,作为我这个角色,让跟着我干的每个人能够活得好一点。


“在郑州买楼7500成本

支付了3.3亿?” 


第二个问题,有人说我们“在郑州买楼7500万成本支付了3.3亿”,我看到之后就没法去评价这件事。其实我们公司是特别务实的,我家是河南的,对郑州特别有情感,所以选择在郑州做辅导老师运营中心。别人说为什么选郑州,我说郑州是我的家乡,肯定有情感嘛。我先承认我有私心。但后来我跟他们讲了,河南有1个亿的人口,这当中又相当比例的优秀老师,得到这些资源就等于得了天下。我是私心吗?其实不是私心啊!


我们在接触当中突然发现一个天大的机会,在郑州的经开中心最繁华地段有一个楼,建筑面积是65800平米,初步作价3.3亿,拿到手大概是5000来块钱。我想请问,在郑州经开心核心地段5000块钱拿到那样一个楼,谁能做到?我承认地方政府给了我们很多支持、很多工作,希望引入我们。所以我认为在郑州开区买楼恰恰是创造更大的股东价值,同时也是打造出让我们的员工有更加好的办公环境、有更加好的办公文化的重要举措。所以我看到这个报告的时候,觉得没法讲,在郑州经开区那么一个地段,居然说我们洗钱了?把钱给洗走了?



“账面现金为什么有近28亿?”


第三个问题,有人说你们公司“去年一年账上现金为什么有快28个亿?”大家注意,我们的这个现金不包括回购股票的8000多万,如果加上这个大概是28亿多。人家说“你们有那么多钱吗?银行利息好像没那么多,28亿如果均衡一下,分散到一年12个月,有二十二三亿,4%的利息,利息也有1个多亿嘛,但你账上利息没有那么多。”我今天彻底公开,大家知道跟谁学做了一个特别牛的事,有一天全世界都会觉得这是一件难以想象的事。跟谁学是全世界唯一一家在上市时,作为科技公司创始团队融资股份比例超过83%的公司。跟谁学怎么做到的呢?原因是我们只拿过一轮融资。同时,我们的内部股东,老股东他们退出,都是用我个人的钱买走了,所以我就有信心啊!


“如果你对未来有信心

对当下就会有耐心”


有一个投资人问我“你趁着这次公司股价下跌,应该增持公司股份啊!”我说,第一,现在是窗口期关闭,我没法增持,第二,我在3月份时已经考虑增持了。当然,现在没法去披露很多细节,因为跟谁学是美国上市公司,我们做的所有事情必须符合美国法律。我在内部做过表态,在3月份时告诉我们的每个早期股东,我说如果你们着急花钱、想卖股票,我是可以来买你们的股票。他们都说“都那么贵了,你还买?”我说“如果你对未来有信心,对当下就会有耐心!”


在2018年时,我们的投资人找我,说腾讯刚刚投了2个岛,投了3亿美金,跟谁学如果不融资的话,可能就完蛋了。我的逻辑是,做教育那么多年,教育这件事不是流量,而是关乎到一个孩子的成长、一个孩子的爱、一个孩子的温暖、一个孩子的兴趣、一个孩子的青春年华、一个孩子真正的成长。如果我们弄懂了教育的本质,就不会慌张别人先去抢到100万的服务。我给投资人算了帐,拿了3亿美元相当于20亿人民币,服务好一个学生需要花2000块的话,大概是100万人次的学生被服务了。中国有2个亿的中小学生,其实比例还小得多得多。所以教育市场如此之大,你何必在乎别人的100万学生呢?


有一个记者问“你怎么看新东方在线?”我说很好啊!世界资本能够让更多人做教育、更多人做在线教育、更多人提供优秀教育,这难道不是中华民族的幸事吗?做商业老像是你死我活,总觉得别人会不见了,极其狭隘!我们都是中国人,需要中华民族的教育在世界上胜出。


我特别感慨,在3月份时去美国见美国投资人,他们搞不懂什么叫“双师”,什么叫“直播大班课”。去年9月我们见美国人,包括一个哈佛教授,他找到我说“我觉得你们这个太了不起了,你知道吗?我们在美国做了那么多功课,那么多在线教育公司,发现跟谁学的产品互动、技术领先美国3年,我们查了你们的报表,美国顶级在线教育公司内容研发、产品研发就200人,而跟谁学的内容研发、产品研发有1000多人,并且没日没夜地加班熬夜。全世界很多人没明白,在在线教育这件事情上,中国已经远远领先全世界任何一个国家。”我觉得美国人这些话可能有夸张的成份,但是从哈佛教授的角度,他们在描述一种事实。


当我们看到行业当中有些同行拿了很大融资的时候,坦率地讲,我心里特别开心。如果有更多的钱愿意投在教育上,并且用的是资本的钱,这是一个民族之大幸!这是学生之大幸!这是家长多样化选择的大幸!我们都知道,你做一家公司一定会面临竞争的,因为客户的期待在提高,为了满足愈发期待的客户的提高,你必须提供更加优质的产品。所以一个行业如果没有竞争,它这个行业的客户面临的必然是关联、必然是垄断、必然是效率低下、必然是质量低劣。只有一个行业有竞争火热,才会有生机、有蓬勃,这是一个非常伟大的场景,有很多人进场是好事。


“我是怎么找到

跟谁学的商业模式的?


在2018年,全世界有多少投资人会关注在线直播大班课?但在2019年时是不是有很多投资人突然发现在线直播大班课是一件很有意思的事,2020年突然明白过来了在线教育直播大班是如此好的一个商业模型。


今天坦诚的地讲,我是怎么找到跟谁学的商业模式的?2014年离开新东方之后,本来是想休息一段时间的,尽管我在2014年1月份就已经隐约觉察到在线教育要发生剧变。因为我是农村的孩子,2014年6月份时,想有一个平台把最优秀的老师把学生匹配,这该多伟大啊!到了2016年时发现通过平台确实质量不可控,通过微信更容易让家长和老师间直接连接。做那个平台时,在中国目前的诚信环境下,没办法使提供的价值和支付的价值之间是匹配的。所以我们在2016年3月份,内部就孵化了B2C的在线直播大班课——高途课堂。


跟谁学的发展,在2014年7月份时,成立的第2个月组建了视频直播技术团队;2015年3月份时做出了3000多人互动的在线直播大班课;2015年9月份时我们单教万人并发1万人的在线直播大班课;2016年3月份跟谁学内部悄悄孵化B2C在线直播大班课——高途课堂;2017年8月份把跟谁学这个产品到大班课。今天只有一个商业模式,就是B2C的在线直播大班课!


为什么做出这个决定?任何一个商业模式的伟大创新一定是基于3个要素的,第一个,要质量好;第二个,要效率高;第三个,要成本低。


我们线下,一个特别好的老师,一个班教20个学生,5个班是100个学生;线上,一个特别优秀的老师,一个班教1000个学生、2000个学生,就是线下产生的100倍、200倍。换句话说,线下3万个主讲老师干的活,线上300个主讲老师就干了。如果能够把优秀老师的产能放大100倍、1000倍,这是一个伟大的商业模式。我能找到行业最优秀的老师、提供最优质的教学,这是质量高。


第二,效率高。3万个老师的活,300个老师干了,效率提高很多。有人说“你怎么保证质量?”我配上辅导老师,一个人辅导300个孩子、400个孩子,辅导老师的招聘是可以复制的,复制更快、效率更高。成本低这件事更加容易理解,没有房租,它是云,便宜。同时,路上的时间成本等等都会节省的。


所以当我想明白了“质量更好、效率更高、价格更低”时,一个伟大的商业模式就在我头脑中形成了。


“任何组织的调整一定是人的调整

跟谁学没有政治”


今天不怕自爆家丑。跟谁学最早期时有8个联合创始人,大家都知道创业不容易,确实每个伙伴都起到很大的作用。我们公司最早做的是O2O找好老师学习服务平台,8个联合创始人,做了5大事业部。到2016年底、2017年初,我们决定把5个事业部全砍掉,决定全部聚焦到B2C的时候,这是一个战略的调整。


任何战略调整的背后一定是组织的调整,任何组织的调整一定是人的调整,而任何人的调整最后核心是关于你的创始伙伴的调整,这个过程特别艰难。很多公司就是因为调整不好创始伙伴的关系、利益、位置,全世界崩掉得太多了。


我们特别感恩创始伙伴中的绝大多数非常善良,特别感恩于创始伙伴当中的很多人都特别具有智慧,我也特别感恩于创始团队在那个关键时刻,绝大多数还是坚定地理解我。我做了这个决定之后,尽管也会有痛苦,讨论到半夜时大家抱头痛哭,但是哭过、难受过后公司活过来了,大家才会有一天有笑的那一瞬间。


可以说,跟谁学最早组建团队的使命是来做O2O的,但是后来我们聚焦到做B2C的时候就发生变化了。跟谁学在我们创业的5年多非常幸运、非常有智慧地让创始伙伴的每个人都找到了他各自很好的定位。有的创始人几年都没休息了,他们想休息一下;有的创始人身体出了问题,说能不能去看看身体;有的人说新的战场,他们确实使不上劲、发不上力,能不能换一种方式来支持跟谁学。


大家都知道张怀亭,是我遇到非常憨厚的一个人,当年百度凤巢的产品经理,后来我们一块创业做这个事情。他是我遇到难以想象的坚韧之人,在创业两年多每天只休息3、4个小时,太累了。有几次跟他谈话,他都失声痛哭,说“我这个业务要是我不管,谁来管呀?”创业过程中最幸运的是遇到很多善良的伙伴。


所以2014年7月份时我谢绝外部所有的访谈、活动,全新的做业务。那时候怀亭做了务虚的工作,看看外部的行业机会、投资机会等等,但是也没有做投资。后来通过一年找了定位,说做“微师”这个产品,后来“微师”做到了小团队,团队很不错,人也培养得差不多了。他就跟我聊,说跟谁学这个主战场是B2C,他是不是可以稍微休息下来、稍微停一停。


大家容易把很多事情想得极其复杂、过于妖魔化、过于政治化,跟谁学没有政治。跟谁学任何一个人的离开都是基于两个要素,每个人都要找到最适合他生长的氛围,一个组织也跟人一样,也要找到组织的最好生长氛围,我们找到最好的匹配,找到最好的组织活力背后的人、和人和人的信任、和人和人的共同成长。


我可以坦率地讲,今天跟谁学的每个创始伙伴越来越懂我。我也相信通过这一次的报告,这一次疫情当中发生的中国所有的故事和灾难,坚信每一个创始伙伴更加懂得善良究竟意味着什么、担责意味着什么,真正认知自己。苏格拉底有一句话是“认识你自己”,但是天啊!人这一辈子谁能认识你自己呢?所以我这里极度坦诚地讲:跟谁学的任何一个伙伴,他们都在试图找最好的自己。


做CEO并不是要做让人喜欢的决定,作为一个CEO,要做正确的决定,即使有人会不喜欢。你所在乎的不是某些人喜欢不喜欢,你所在乎的是做正确的决定,你所在乎的是不是能够真正去不忘初心,能够真正的去践行你的使命、愿景、价值观,真正去成就你的客户,真正去让更多伙伴在这里生长。


“营收为什么比别的教育企业高?”


很多人很好奇:“你们百度指数不高、微信指数也不高,凭什么收入还比别人高呢?”近一段时间,很多投资人还是懂我们的:大概弄懂了跟谁学好像定价跟别人不一样,直播双师的定义和别人不一样,销售和服务跟别人不一样……”我觉得他们说对了。


我把一个投资人的表述说一说,他的表述不一定是对的,但是90%多是准确的。2019年头部在线教育公司现金净流出可能都在20亿甚至25亿以上,而跟谁学去年经营现金的净流入是快13亿。可以这么表述:“我们头部在线教育公司现金净流出是8个亿、10个亿、15个亿,而我们现金净流入去年是不到13亿。这样一反一正,在去年一年,我们在现金层面上比那些头部公司大概多了20多亿,可以理解我们在市场上的投入比别人少了很多。”


我在这里提供3个数据,第一个是我们2019年报当中披露跟谁学员工总数到2019年12月31号是6400多人。据我了解,其他头部公司人员都是1万多人。我不认为人多就一定产出多,做不好的话2+2不一定等于4,2+2有可能等于1。


很多时候很多人看的是流量,我们看的是流量背后的人、流量背后的人的信任、流量背后人的情感。如果你把流量当作一个流量的时候,它就是个流量;你把一个流量当作人的时候,这个人可以人传人,但很多人把它忘掉了。虽然我们是一个在线公司,但是做教育,我从17岁就开始,17岁开始教初中,第一次月考比达标的老师高了快20分,18岁时办了培训班,赚了300多块钱。那时我一个月工资大概80块钱,但是我知道我的人生不是办辅导班,所以以后再也没有办过辅导班。


我到了新东方之后,刚开始讲课也不怎么好,但后来讲到了新东方出国留学的第一名,后来在武汉创办少儿和大学业务,新东方很多人质疑我,说我只是运气好。但是武汉2003年时不仅做了大学,在少儿和中学也都做了。按照新东方内部说法,新东方真正内部大学和少儿支线是从武汉开始的,负责人都是从武汉来的。所以如果大家明白的话,2002年、2003年武汉就做了少儿和中学。我17岁就开始教初儿、18岁教初三,后来教高中,迅速成为了一个最好的老师。有人说你怎么成为最好的老师?我住在学校,每天早上起得最早,晚上睡得最晚,中午不睡觉,找学生聊聊聊,把情感给他、把拥抱给他、把所有的知识都给他,种瓜得瓜,种豆得豆。


武汉利润率曾经一度做到47%,新东方内部都质疑学校利润率做到47%?后来有些人说“我们也能做到”,我说“你们吹吧”,他说“为什么我们做不到?”我说“因为你们没有下工夫,没有付出时间,没有和我一样付出爱,我相信你们做不到。”实践证明也没人做到。


今天做跟谁学的时候,有人说“凭什么跟谁学能做出利润,别人做不出来?”说一个全天下都能听得懂,但不一定每个人都能理解的例子。就像一个小女孩2岁,妈妈让她每天压腿,她就每天都压,18岁时就很容易压腿压下去了;另外一个小女孩每天没压腿,每天保镖接送,到18岁时妈妈让她压腿,把她腿压断了,她也能压下去,但是很痛苦。


跟谁学不是靠融资活下来的,是在弹尽粮绝的时候我作为创始人拿出钱来才活下来的。可以坦率的讲,一个公司花的是自己的钱,和一个公司花的是别人的钱,人的行为是完全不一样的。你会告诉每一个伙伴,要把每分钱花到极致状态。


“一家公司在小规模的情况下

保持的时间越长,就越牛”


大家看跟谁学历史,今天第一次坦诚的说,团队在600人规模时保持了3年。我看过一句创业圈特别牛的话,看完之后说“哇,天啊,这个人的话怎么当时我没看到。”这个人说“一家公司能够在越小规模下保持的时间越长,这家公司最后就越牛。”后来我反复揣摩这句话,“一家公司在小规模的情况下保持的时间越长越牛”,这句话我也思考了很多。你看阿里巴巴,马云从90年代开始创业,不断的失败,后来18罗汉来到,有人说“马云很牛,你看人家的18罗汉。”人家18罗汉是前面几年创业没成功,打出来的信任。阿里巴巴2002年时才200人,后来才有今天的阿里巴巴帝国。


因为跟谁学在小规模状态下保持时间足够长,非常痛苦,所以我们拿捏每一个部件、拿捏每一个组件、拿捏每一个人,把它拿捏到极致状态。到了600人就清楚了,跟谁学一旦到了盈利点,一旦到了单位盈利为正,飞轮效应就产生了,我的最大优势可以发挥了。因为我懂组织。我加入新东方时,新东方才200人,新东方学校的快速拓展就是我做的,新东方大规模开拓是我开拓的,新东方学校管理和运营是我来执行的,当然,是在俞敏洪老师的指导之下。


今天毫不掩饰,我们内部多次感恩新东方、感恩俞敏洪老师,从他身上学到很多东西,他的教育情怀、他的包容、他对很多东西的深刻理解,今天我还在感恩当中。前一段时间俞老师通过我们一个人送过来两本他写的书,我真的认真翻看了一下,我觉得至少我做不到他那样的状态。


我加入新东方时200多人,2003年时开始到集团做副总裁兼人力资源总监,管市场营销等等,后来管理全国新东方的学校,后来执行总裁。2005年开始2次到哈佛商学院学习组织、学习领导力,所以我在组织和领导力方面有很多思考。


同时,我非常幸运,跟谁学的核心团队目前有7个人,这7个人背景都不一样,负责跟谁学的业务负责人是阿里出身。2014年前是阿里北方大区总经理,我面试到第20个人时看到他非常心动,就加入我们了,快4年了。我们高途业务负责人是2015年加入的,目前加入快5年了,他加入公司时才29岁,但是非常坚韧,学习能力超强,执行能力非常强,我们上午定的目标,他下午就分解了。我们技术板块的一个负责人是来自百度的,以前是百度的高尖人才,非常优秀,做我们用户的技术负责人。另外一个技术负责人也非常优秀,2015年加入公司,也快5年了,非常棒。我们HR负责人和CFO目前个人状态都是在个人成长的最佳、最陡峭的成长曲线上,他们的学习能力、全面性,都是顶级人才。


跟谁学现在核心团队,7个人当中的其他6人都没有一个来自新东方的,都和我不一样,我特别享受这种自然状态。如果什么都是跟我一样的,那每个人就都听我的话呗;但如果每个人都和我不一样,用每个人的思想来带动我的成长。


跟谁学的团队跟别的团队不一样,他们会的东西我不会,需要我会吗?不需要。如果你什么都会,找的人就比你弱了,如果你发现找的人跟你不一样,不就对了嘛!我每天想,什么事情是我可以不做的,所以我在公司的时间慢慢多了起来。


“跟谁学的流量从何而来 ”


再说最后一点。大家说你的流量怎么来?和别人相比,到底有什么优势?2018年时我们确实有一波微信红利,让我们在不慌张的情况下打磨了团队,打磨了经营模型。同时,我必须坦诚,在2018年时跟谁学沉淀了很多流量,那些流量曾经有1个亿的用户,那些用户为我们迅速把跟谁学聚焦起到了天大的作用。但是我也必须承认,到了2019年各家都是一样的,每家都可以做投放,这就是为什么市场说“2019年第三季度你们市场投放量已经是去年的9倍了,第四季度你们的投放量大概是去年的8倍了”,大家都在担心跟谁学的获客成本问题。但是到了今天这个跟谁学的状态,获客成本恰恰不是跟谁学担心的问题,因为外部获客成本,最终市场一定是趋于一样的。任何从外部掏钱买的东西,你有钱能买,别人也能买,各家都是一样的。但是流量买来之后,通过你的主讲环节、辅导环节、销售环节,通过内部运营环节、技术体验环节,最后留存是有天壤差异的。


其实道理很简单,同样上一个老师的课,有的人考上了名校,有的人考不上大学。同样一家公司工作,有的人会晋升,有的人会被淘汰、被劝离职。


“这次疫情发生之后不是有免费直播课么,每家都几千万学生,你怎么看留存问题?”我说就像发了大洪水,哗的洪水来了,每家就那么多老师、那么多员工、那么多组织能力,过来了就过来了,走了就走了,留下来很难的。这是大实话,留不下来的。据我们统计,跟谁学的产品曾经也有一个亿用户ID注册,最后留下多少呢?中国N多个平台动不动就1个亿、2个亿用户,让它转成教育用户试试。中国的家长看到广告会点开吗?点开之后会下单吗?下单会试听吗?试听之后会购买吗?购买之后会上课吗?上课之后会坚持吗?…这么多流程。很多不懂教育的人尝试用互联网思维做教育,如果互联网思维可以做教育的话,每个人都可以办一个哈佛大学。道理很简单,但很多人看不懂。



“跟谁学去年年底还有27亿多现金

钱在哪?”


有人说“跟谁学去年年底还有27亿多现金,钱在哪?你的利息对不上啊!”今天我跟大家完全的坦诚,因为跟谁学是没有烧钱就上市了,并且我们在2016年11月份时验证了单位经济模型;2017年3月份时得到进一步验证;2017年9月份财务口径的单位盈利,到了2018年时不仅盈利,并且正向现金流已经有2个多亿了。所以做教育做得好,应该是家长先把钱交给我们,那我们怎么还需要钱呢?如果你把学生服务好,真的不需要钱,要钱干嘛呢?


所以我们在上市时,本来是可以多拿钱的,但是坚持只增发了8%。第二,我们去年帮助老股东卖股票做增发时,很多人说“陈总,你看,就给我几个月,价格到14块了,公司拿点钱好过冬。”我说这违背了我的价值观。到了今年2月时,很多投资人说“我想和你谈谈,别的公司都在融资呢,融10多个亿,你们现在趁市场好,拿点钱。”后来尽管很多人动员我拿钱,但是我告诉他们,服务好家长是不缺钱的。我觉得融的每分钱、拿投资人的每分钱都是“高利贷”,得高价还回去的,天上哪有馅饼。


我特别感恩创业到现在遇到的几个好的投资人,他们非常支持我,股价跌的时候他们说要买,我说我不给任何建议。跟谁学会不会再去融资?不会的,我们不缺钱,我们的钱会越来越多。所以才敢去年花8000多万回购股票,今年第一季度支付1个多亿郑州第一笔付款。但大家说“你的利息为什么少了呢?”因为当我想清楚了拿了快2亿美元对公司的作用之后,我发现这2亿美元我不需要了,第一个动作是把2亿美元的75%存到花旗银行,把1.5亿美元拿去存了一个长期,75%存了3年的保本长期。世界上很少有公司这么做,我这么做的原因是我们对公司有信心,我们不需要钱。所以大家可能认为这跟利息对不上。


“一次被做空,一次中概股暴雷

疫情的爆发,都是跟谁学的机遇”


最后我想说的做这家公司很有感慨,当年离开新东方时没有想到这么快地做一家受到大家关注的公司。我也对大家的关注、质疑甚至诽谤充满了感恩,因为当一家公司有人质疑你、诽谤你、诬蔑你甚至被后捅刀子时,你不妨把它当作善意的提醒,因为你存在,因为人家看到了你。所以我跟团队讲,这一次被做空,这一次中概股的爆雷,疫情爆发之后的恐慌,表面上都是危机,但是对跟谁学是重大的机遇。巴菲特有一句话,“如果你持有一家公司不持有10年,最好不要持有超过3分钟。”


我2014年创业到现在6年多,如果有可能的话、政策允许的话,我会毫不犹豫地增持。今天我也跟所有人讲,我名下那些钱真不是我的钱,是我作为一个生命如此幸运的被有机会在我的名下有了钱的符号。我知道这些钱都是社会的,我要开始思考这些钱怎样能够进一步投入到中国的教育中去。


我是一个农村的孩子,小时候穷得冬天穿不起棉衣棉裤,寒风中穿一条单裤过冬,今天的荣耀已经比我小时候寒风中奔跑的那个穷小子高了不知道多少倍,比瑟瑟发抖的寒冬里躲在被窝里身上长虱子的人好很多。为什么我们是一群向往美好的伙伴,在一起创造美好、向往美好?我们是这么一步步走过来的,愿意把这件事定义为我们一起做的事。


有一句话著名的话,希望我们能够成为令人惊叹的合作伙伴,希望我们能够成为我们,只有成为我们才会更加的美好,才会更加的利他,才更加让自己的生命绽放,让更多人因为我们而生命变得美好。


问答环节


“做空事件对我们业绩的影响是不存在的”


媒体:教育中概股加上之前的做空事件,对跟谁学的营收、利润是否会有影响?对此,跟谁学打算采取哪些措施?


这次中概股的爆雷以及跟谁学被做空,我不认为对我们有什么影响,这些是外部事件。真正成就一家公司的是你如何服务客户,我们内部小伙伴会更加有信心,因为有人关注你了,这是第一。


第二,对于任何质疑本身,我们是特别欢迎的,这些质疑能够更早让你进行自我省思、自我洞察。


第三,我们公司在去年年底成立了公司层面的督察部,并且大概每个季度都会去让每个团队里迅速复查复盘价值观违背情况,我们因为违背价值观的事情开除过不少员工,这个事件出来之后会给我们提出更高要求,大力抓价值观。


第四,任何做空事件对我们业绩的影响是不存在的。据我了解,我们在今年的第一季度时,市场当中最头部的牛老师都给我们递简历,发现居然有这么一个地方,这是我们没想到的。并且我们看到今年2、3月份在人才招聘上的人才优秀度超越想象,很多市场当中头部公司人才纷纷加入到跟谁学,因为那些人不傻,不只看做空报告,他会找到跟谁学的伙伴,每个跟谁学受到鼓舞的小伙伴会感动身边的人。觉得这是一个有压力的公司,不奋斗都对不起身边人,不努力都配不上这家公司。


最后一点,有人说“你们能不能早点给市场一个预期第一季度怎样,行业当中有一家公司做到多少亿了,另外一家公司又多少亿了。”我说“不,我们的文化是诚信,诚信是说到做做,少承诺多兑现,低承诺高兑现。”


“做空报告让我看了哭笑不得

能不能别乱扣帽子?”


媒体:跟谁学被做空之后,股价在近几日有下滑,之前俞敏洪老师在股价下滑时,除了找自己比较好的朋友进行增持外,会不会有其他动作?


做空报告让我看了哭笑不得,这么低质量的报告,其中提到我有一家公司做P2P什么的。2018年1月我和几个人一块成立了公司投资了济宁银行,持有一定股份,这是2018年的行为,没做过P2P,山东省的政策,跟P2P没有任何关系。把我2018年1月份的事情拿出来说,有点牵强和诽谤,觉得特别难受。后来我反思自己,觉得修养好像还不够,但是我怎么提高修养呢,得给我时间。看了这个做空报告之后觉得一派胡言,活在世界上的美好都被它们糟踏了,被做空被监督是好事,但是能不能稍微写得具体一点,别乱扣帽子。


“跟谁学是一家

极其通透、极其通透、极其通透

的公司”


媒体:外界质疑跟谁学涉嫌数据刷单,您怎么看?


跟谁学是一家把诚信看得比生命还重要的公司;第二,跟谁学是一家极其通透、极其通透、极其通透的公司。


讲一个故事,2018年底让德勤进公司,进来半个月之后,德勤的合伙人有一天找我,非常严肃的说要跟我聊聊,说有一个数据不对,我说我把相关人叫过来开个会,等我15分钟。15分钟之后,德勤合伙人进到会场都傻了:“陈老师,没问题吧?怎么来了20多个人?传出去怎么办?公司搞不搞了?”我说“我没做假,怕什么,我们的产品、技术等等都在这,你可以讲讲有什么问题。”那次德勤的合伙人觉得跟谁学是一家如此坦诚的人。


跟谁学是一家互联网公司,7个重要核心人员,其他6个人以前没有跟我共过事,他们有他们的声誉,我们CFO加入公司才一年多,能说让她做个假数据进监狱吗?我们公司特别坦诚。


紧接着后面的故事就更好玩了,我们公司有一个数据对不上,录音录像各种查,后来上市时为什么拖了一段时间?德勤说我们的数据太异常了,里面有些纯正的美国人到公司做访谈。第二件事,德勤把我们所有的数据全部拿走了,找特别专业的专家分析数据分布,他们担心我有钱找人在背后刷单,后来发现怎么都不可能。注意我们的数据,2019年时是现金收入33亿多,帐上银行存款27亿多,我们这样体量的时候,谁刷?这怎么刷?这次做空报告出来之后,德勤加入了很多流程。


我们是中国第一家市值过百亿的公司,德勤对我们每次的审计肯定比别的公司多得多。跟谁学的审计流程是比他们做的任何一家公司都多,因为他们觉得我们公司增长太快了。如果一家公司坦诚,是通透文化,做假和刷单能被包容吗?谁敢?谁能?


我们从创业公司以来,每个月的8号数据,每个业务线、每个业务点做了很深刻的反思和调查。


有人扣帽子说我们刷单,它是B2C,怎么刷?谁刷?我们承认确实有些报9元班的人想试一试,但是9元班不在我们的统计范围。


有没有学生报了一个1000块钱的课但没学?我们查出来了是有的,但是这个比例大概是千分之零点几。德勤已经把数据做到了极致,他们的抽查电话各种打,因为我们的案子太独特了,如果出了问题就是世界性的,影响太大。


我们最早跟德勤沟通出报告增加流程,报告是在4月3号发,谁知道4月2号出了瑞幸咖啡,结果有人质疑财报有问题。我们作为第一年在美国上市的公司,审计师给报告的完全无保留意见,是非常高的质量。但是别有用心的人、做空赚钱的人不会这么想。


股市做空是一件好事,但是谩骂、诬蔑,但是影响了别人,法律怎么对他们呢。有质疑是好事,我特别怕一个公司里没有质疑、没有不同意见。我在公司里作为这个角色,特别担心公司里没有不同意见,任何一个公司的伟大创新,要么来自外部、要么来自底层。批评是一件好事情。


“跟谁学的打法很清晰,文化很通透”


媒体:我对于咱们公司净利润增长10倍这个事情不是有特别直观的理解,能否说一下我们成本降了多少?


我们做品牌广告时特别谨慎,2018年暑假才花了几千万的市场费用,2019年暑假时那个季度是3.2亿,加上销售人员的工资是4个多亿,涨幅是很快的。但是这个涨幅背后在哪?在于新招的学生爆炸性增长,我们去年一年是400%的增长,所以去年第四个季度时,这是公开数据,比如学而思网校根据财报公布他们去年第三季度的营收是11亿多,其实我们在第四个季度营收是9.35亿,就差一个月,差距并没有那么大。同时,我们的增速是400%,这会保持相对高位的增长。


我们做了广告如果接不住的话那就不做,很多人老想竞争,很多人想让我讲怎么看竞争,我真的没有看竞争,为什么?跟谁学如果想竞争,早就把我们的伙伴吓死了。因为我们在2017年时收入只有1个亿,在2018年时营业收入也就4个亿,我们融资只融了5000万美金,人家拿的钱是我们的10多倍、20倍。我特别尊重行业里的每一个人物,也非常尊重教育行业。


说到成本结构分析,我们的财务报表中写得很清楚,利润最核心变化在于研发费用R&D,早期R&D费用占公司营收的60%,后来R&D占到公司的18%,2017、2018年。在2019年时R&D费用随着收入规模涨了400%,涨到了5倍多,所以R&D的费用仍然涨到了3倍,但是占比却下降了8个点。R&D的占比下降而导致的规模经济产生的规模效益,那利润量就起来了,几个百分点不都是利润么。所以我们把可能的利润拿出来做市场投放和品牌,这样能带来新一年继续的高速增长,这个逻辑其实不难。


新的一年,对于我们而言,因为是上市公司,对投资人的承诺是我们会坚持有效增长,会坚持盈利增长。我们并不保证每个季度都盈利,但可以保证全年是盈利的,所以这样一个承诺,打法很清晰。因为跟谁学的文化太通透了,太坦诚了。



“一家巨亏的公司

能用2年时间变成盈利的

这是小概率事件”


媒体:跟谁学如何保持如此低的获客成本?以及课程并不便宜的情况下如何保持高的续班率?


第一,我们的定价是让我们活下来的定价。


第二,跟谁学下大功夫做低价班,但是我们的经验还不够,未来低价这个事肯定会做的。


第三,过去几个季度发现小学增长速度非常之快,增长百分之几百,还是蛮有信心的。因为中国学生家长领域对在线或者好优质教育的极度需求。


第四,我们获客成本相对比较低,是由于内在续费获客转介绍、效率会更高而导致的。我们不要拼人数,要拼人均创收、拼效率。当一个公司的人非常多而效率很低的时候,把它变成人员多同时效率高的机构,没有2年的消化是很难的。


最后,我做个判断,在这个世界上,我从来没见过一家巨亏的公司能够用2年时间变成盈利,这种概率是非常低的。根据我们了解,市场当中有些公司的品牌做得确实非常好,我们也挺敬重他们,也得学习,但是目前还学不会。我们有钱了,但是还没花钱那个能力。我们不太做所谓的先占领市场,把别人都打败了,完全占领市场之后再去盈利,这不是做教育的做法。


我们还是踏实做自己该做的事情,坚信把该做的事情做好了,最后事情自然而然就会好起来。


我很少上网,很少上股票网站,结果莫名其妙就怪了,雪球网站的人还跟我说网络上铺天盖地的都说跟谁学做假,我说这种没有证据的诬陷国家有没有人管?我安慰自己说有人关注你是好事。但是国家如果都让这些人发表不负责任的评论而混淆视听的话,这是一个国家民族的悲哀,我们要捍卫人说话权利的自由,更要捍卫说事实的权利和自由。


“做教育是先收钱的”


媒体:前几天发了财报,但是2020年一季度是保持了300%的增速,想问一下这个数据的来源,因为疫情之下很多公司提供的都是免费课。它最后落地的究竟有多少利润是一个持怀疑的态度?


我们给了一个一季度的数据,这个问题特别敏感,因为我们现在是处于没有公布财报的周期,如果小范围讲话就会影响大范围的人,就会引起诉讼。但是我可以这样回答:做教育是先收钱的。我们公布财报是2月份公布的,当公布财报的时候,第一季度的钱因为已经在去年12月份收完了,2月份公布财报时说了我们的递延收入,我们充分考虑了疫情。这是我想说的第一点。


第二点,这次疫情发生之后大家都做免费课,我们做了寒假正价班免费是增加成本的。我们做的免费直播课到公布财报那天大概有1500万人次,其实它也是成本增加。为了疫情我们还是牺牲了一些收入,而且成本是增加的,因为做免费了。一家好公司不应该在这个伟大的时刻承担社会责任吗?


在这个危机当中,我们作为美国上市公司,要兼顾效率、效益、公益和股东责任等等。虽然我们对外讲一切都是如我们想象得那样,因为毕竟公布财报时已经到了那个关键时候了。我们的承诺永远符合我们的价值观。


“我们愿意做时间最好的朋友”


媒体:跟谁学在线大班的续班率现在是什么情况?市场传言说成人完课率都不到10%,这个请您澄清一下。


关于续班率,我们每个班的同期续班率都在提升。这就意味着我们在大班这件事情是不断改善的,单位经济模型是趋于更优的。


我们今天可以再公开一个数据,在今年春季时大幅度提高了辅导老师的薪酬,如果大家看看现在市场,跟谁学辅导老师的底薪在行业中又是高水平。虽然有人说这狭隘,但我觉得不狭隘,就得让一个年轻人住上好房,有钱买车,这是对美好生活的向往,有人会讨厌吗?不会的。


我们没有对外公布续班率的原因是因为没有意义。因为市场当中每家数据的口径不一致,有人公布的是4天续班率,有人公布的是10天,有人公布的是送你400元优惠券的续班数据,有的人公布是没有优惠券的数据,有的人是600元的数据,有的人是1000的数据,这数据就乱套了。所以我经常说,别矫情、别造作,就抓住本质,算算公司的帐,是正的还是负的,续班就出来了。


在2018年时微信起了很多作用,但是2019年每家都是投放,我们在头条、抖音、微信的投放量非常大,数据是公开的,这个数据涨得非常快。我们非常自豪的是对这些流量的背后掌控做得非常好,加上我们人少,人少就不扯皮,效率更高一点。时间其实过得很快,时间也过得很慢,对于有耐心的人,时间很快;对于没有耐心的人,时间过得很慢。我们愿意做时间最好的朋友。


另外,关于成人的完课率,我们外面没有对标,所以没法讲它到底是什么样的数据。另外,外面会做很多揣测。第三,我们在算单位经济模型,不断逼近我们的数据。第四,我们看到我们的数据不断改善。第五,我们看到外面各种各样对我们成人业务的非议,这些我们都能看到,因为我们有舆情监测,每天最主要的就是看投诉、看舆情监测、去接客户的电话。我在中国有几十个朋友帮助我收集外面的吐槽和建议,微信很多朋友跟我说“陈总,我们相信你,您要加油,相信您肯定不会做假。”但也有些朋友不踏实,所以让我接受访谈或者做公关活动。我发现,如果我不讲话的话,可能会影响到全球投资人对中概股的认知;我如果不讲话的话,中国人这样相互惨杀、相互踩踏,对中概股的影响太大了。


这个疫情重新定义政治格局,结果中国这一家公司就被到了今天的状态,还是很心痛的。我们作为一家公司,做好努力和沟通,赢得信任,做时间最好的朋友。


“做真正教育家应该做的事”


媒体:友商在提出2020年超过100亿营收目标时,跟谁学会不会增设业务板块?更多公司开始关注在线直播大班课场景时,我们该如何面对竞争?


我觉得一家公司定目标时,一定是基于自己的资源和能力来定的,而不应该根据竞争对手定的目标来定目标,这是第一。


任何一家公司要努力去做到,作为一个上市公司,你说的每句话必须能做得到,才是一个上市公司。对于跟谁学而言,我们会做非常合理而严谨的目标,根据我们的进度和进展来不断调整我们的目标,这是第二方面。


第三方面,我不太喜欢“友商”这个词,都是行业中人,大家相互为教育做教育应该做的事,做传道授业解惑的师者应该做的事,做真正的教育家应该做的事。


我们发现公司在发展中面临很多挑战。比如有人说跟谁学的销售味道太浓了,但大家很难想到我们因为销售的过分打扰和过分承诺而开除了很多人。


如果我们对未来越充满相信的时候,当下就会越从容。我曾经讲过,在2015、2016年时我极度失眠,经常半夜3、4点发呆,也让我想到任正非为什么会想到自杀,发现他撞墙之后的那种痛苦,常人难以想象。我一度真的是半夜发呆,第二天告诉所有人“我们不会缺钱的,我们会有钱的。”但是回家之后也恐惧那几千万美金没了怎么办?但是2019年以后,我的睡眠质量极度提升。我跟CFO说的最多话就是“跌了就跌了,别理它,早点睡觉。”有头脑的人知道这是进场好机会,因为目前跌了。所以我这几天睡得都比较早,我平常一般是1点多真正睡觉,但我这几天11点多就睡觉了。因为我要不睡觉的话,肯定我会看手机。赶紧把手机静音,就睡觉去了。为什么让纯真的美好世界受到外面的打扰呢?


有些人说你为什么不接受媒体访谈?一个CEO,要么在接受访谈,要么在接受访谈的路上;要么在融资,要么在融资的路上;要么在开发布会,要么在开发布会的路上。我认为,你要想清楚你自己的角色,你是谁、想成为谁、怎么成为谁、从哪里来、要到哪里去,就非常清楚了。


所以除非有特别突发的情况,除非周年,我不会接受访谈,用更多时间让自己学习,让自己去走近客户。


“我们的护城河是组织能力、是效率”


媒体:此前有声音表示跟谁学销售人员薪酬高于业界30-40%,老师薪酬高于业界40%-50%,跟谁学保持非常高的毛利率,请问公司如何回应?


我们公司发展过程中,当下不怎么看外部的环境和竞争,我们是用内部视角看组织。所以我们在组织上下了很多功夫,当我们不断在组织上下工夫的时候,护城河就出来了。有人说“你们公司的护城河是什么?”我说“我们的护城河是组织能力、是效率。”你们会说“你们公司老师比别人高50、40%、30%,最后利润还比别人高,不合常理啊?”但是阿里、华为、苹果为什么是优秀的公司?就是他们的员工拿到了超越别人的薪酬,员工才愿意为配上这样的薪酬而奋斗。跟谁学去年6000多人,我们的行业都是我们2倍甚至2倍多,但是他们的收入跟我们差不多,所以我们给员工的钱多吗?所以你选择的话会选去哪家公司呢?


很多公司CEO都会讲情怀、讲诗和远方,我也能讲,尽管我是工科出身,但是我的文学能力还能够配得上一般的水平。我跟团队更要讲的是每个伙伴到了跟谁学之后的尊严是能不能拿到超越市场的薪酬,而超越市场的薪酬不是我给的,而是客户给的。所以你们拿到超越市场水平的服务高效率,这就是我们的文化。如果超越了市场水平的薪酬,还有诗和远方、还有情怀,不就妙不可言了么。


“跟谁学并没有什么阴谋论

要把创始人推出去”


媒体:组织的稳定性对公司是很重要的问题,但是宋欲晓、张怀亭这些重要人物离职对公司产生什么影响?公司快速发展中,您是如何保持跟谁学的组织稳定性的?


陈向东:宋欲晓是我认识很多年的同事,在新东方的时候。后来他离开新东方,因为家庭休息了,我创业时邀请他过来帮帮忙,宋欲晓也是个非常好的战友,他因为家里有很多事情,身体也不好,所以来的时候定了个4年之约。我们为了能让他按照时间点休息,大概用了2年时间。宋欲晓之前做我们的财务副总裁,从来没做过所谓的CFO。第二,宋欲晓离开公司是2018年6月份,在他离开之前,我们已经在财务系统培养了很多优秀人才,后来沈楠加入公司成为公司的CFO,沈楠见到宋欲晓也是上市之后。但是我来找这个CFO的人选是从2017年时就找了,2017年时就让我们的投资人给我推荐CFO的人选,因为我认识宋欲晓很多年,他的英文不行,身体也扛不住,所以我跟宋欲晓我们在2017年时就开始找CFO,到2018年时他身体真的不行,4年之约已经做到了,所以2018年6月份离开了。后面没有任何关系,随后很多莫须有的罪名就出来了。


张怀亭是我们2014年6月份一块创业,当时做的是O2O产品。2017年1月份跟谁学聚焦到2C场景,怀亭就闲下来了,他负责投资、对外。但是我们公司非常低调,那段时间是他非常不容易的事情。我跟怀亭一块创业几年,是无话不说的,所以我们也做了非常周密的安排。在那个角色上,公司发展、主业务发展,他能不能停下来从外部外围帮助跟谁学公司,这是一件很好的事。所以我们为了怀亭的发展和安排,也用了2年时间来聊,2017年开始聊,聊到2018年上市,聊了2年多。他们的状态现在非常好,整体上也不错。相信怀亭随着时间的推移,会对公司更加感激。


近一段时间他们跟我说了很多他们要做的事,特别是怀亭跟我说他要做哪些事情的时候,我特别为他骄傲。后来我在核心团队上说怀亭说他要做哪些事,我听完了以后非常感动,这才是跟谁学的情怀、跟谁学的血统。跟谁学并没有什么阴谋论要把创始人推出去,而是跟谁学经历过死亡、经历过业务的重大调整、经历过重大聚焦,不断确立我们的使命、价值观、愿景,确立顶层文化和价值观时,所有的伙伴达成了强烈的共识,对每个人进行了最好的安排。到了今天,我觉得每个人在这个点上找到了他的最佳状态。


有一家媒体尝试用标题说“跟谁学的创始人有一半离职”,用这样吸引眼球的题目写文章。我知道他们下了很多功夫问我们内部的很多人,但问完之后答案都是一样的。


今天给大家爆个料,我们公司定义了一个团队大概80多人核心干部,这80多人在过去4年里,没有一个人是被挖走的。我们有80多人核心干部,在过去4年里,有很多公司给出了3倍、4倍的工资,但是没有一个人被挖走,这就是跟谁学。


为什么教育公司容易被做空?


媒体:为什么浑水以及美国其他机构总是盯上中概股?这是美国式的偏见还是中概股公司需要更多反省不在数据上做恶?以陈老师的了解,美国本土上市公司数据是不是做到百分之百的可信?


第一,它不光攻击中概股,美国每年退市率也是不很高的。


第二,苍蝇不叮无缝的蛋,或者这些问题不是它能够理解的现象。


第三,这次叮我们的并不是浑水,而是一家没有什么知名度的小公司。我觉得如果认真分析我们的数据,浑水不会那么愚蠢。这家公司的文字愚蠢简直难以想象。好公司是不怕被质疑的。


第四,被做空这件事情从我内心来讲是接受的,只是心理不舒服,但好公司不怕被公司。这是我第一次作为CEO的公司,也在学习怎么和做空机构或者可能做空的机构打交道,今天也和大家极度坦诚沟通这件事,相信中国的教育中概股会好起来。


“我希望跟谁学为中概股真正树一股正气”


媒体:2019年底跟谁学有员工6400多人,相比其他在线机构员工1万多人,请问跟谁学是节省了哪部分人力呢?现在因为做空这件事,跟谁学出现了股价下跌,您觉得现在是一个买入的好时点吗?另外,您认为中概股应该如何打响做空反击战呢?


陈向东:我们的员工是6400多人,别家是1万人,每个主讲老师教的学生数量比别人多一点,我们辅导老师服务的学生平均代班量满班率更高一点,就比别人节省了。一个班20个学生和一个班是15个学生就和别人有差别了,一个销售的工作时间更长一点,最后就比别人省出来了。技术投入匹配得更好一点。


今天爆个料,不夸张的讲,在全世界所有的科技公司当中,跟谁学核心骨干的股票数量应该是排到前几名的,我们在给股票方面是非常慷慨的。


做空本身确实会影响别人的发展。因为毕竟周边的投资人会找你,看到那些人都是那样的状况时是很脆弱的,特朗普说了一个“中国病毒”,以这个为标志,世界的政治形势是蛮微妙的。瑞幸咖啡的暴雷;爱奇艺正在被做空;好未来自爆突出的问题。这个时候,别人不知道你,别人跟你有什么信任关系?他们的信任就是买你的股票、听你讲了一个故事。所以人和人之间的信任是非常脆弱的,不同国家的人和人信任是更加脆弱的。


现在看到中国人为了竞争而相互谩骂时,跟投资人说对方子虚乌有的事情时,我觉得挺心痛的。希望这件事情能够早早过去,好公司就是好公司,我们会再找会议跟投资人专向沟通讲一讲。我本人认为不用沟通就过去了,但是现在发现确实全世界都觉得中国的股票不可信,如果这个风气再往下蔓延的话,对中概股的打击和以后新公司在美国的上市会变得极其艰难。我希望跟谁学能够在这次当中成为一个标杆,为中概股真正树一股正气。同时,也希望为中国在世界教育做出发展和贡献。


你说到股票价格,现在的股票价格涨与跌,我跟我们伙伴经常说,股票跌了18%就变愚蠢了吗?明天涨了28%就变得聪明了吗?股票的波动是正常的事,但是唯一不变的是我们每个伙伴的成长、每个伙伴的幸福、每个伙伴的价值贡献、每个伙伴的客户价值增加,这是永恒的。当真正抓住永恒时,股价波动不就是机会么,有人恐惧时你贪婪,有人贪婪时你恐惧,就找到了财富之道。


股市的事情,谁也说不清楚它到底怎么变化,但是如果你看好中国教育,看好中国在线教育,相信有一家伟大的在线教育公司。如果你能拿得时间稍微长一点,你在全世界还能买到一家公司去年增长400%,好到没朋友的可能吗?我觉得可能没了。所以你要长远做决策,一辈子做决策。


下附跟谁学股价图:




事实证明,做空报告确实没太影响到跟谁学。截至发稿,其股价上涨了8.83%,总市值79.13亿美元。

原创文章, 作者:Chris ,如若转载,请注明出处。
“看完这篇文章觉得还不够?如果您关注教育行业产业链上下游动态发展,善于发现业内具备创新与机遇的公司和产品,亦或是能对行业政策及市场变化进行深入解读,那就快给我们投稿吧,投稿邮箱是:,您的来稿或许就会影响教育未来!”
1
决胜网2019年度5G教育大会,中国联通、中国移动、华为共探5G教育!
相关推荐
    查看更多推荐
    Copyright © 2017 决胜网 juesheng.com All Rights Reserved.
    京ICP备13009167号-1